Kỹ Năng Đàm Phán Và Thuyết Phục

22

Đàm phán & thương lượng

GIỚI THIỆU KHÓA HỌC
Trong kinh doanh cũng như trong cuộc sống, các bạn có nhận ra rằng đó luôn là một chuỗi thuyết phục. Các bạn chỉ có thể thành công khi thuyết phục được đối tác của mình. Có rất nhiều hợp đồng thương mại đổ vỡ vì sai lầm trong cách đàm phán – thương lượng hoặc khiến bạn bị “mất khách hàng”? Vậy đâu là giải pháp cho bạn, cho doanh nghiệp của bạn?

Khóa học “Nghệ thuật Đàm phán & Thương lượng” sẽ giúp cho bạn giải quyết được bài toán đó trên. Nội dung trong khóa học là những tình huống thực tế đã được trải nghiệm bởi chính các chuyên gia sẽ truyền tải đến giúp chính bạn:

Hiểu bản chất của đàm phán và các hình thức đàm phán thương lượng

Quy trình và các phong cách đàm phán

Chiến thuật sắc bén trong đàm phán

Những rào cản gây ảnh hưởng tới đàm phán và phương thức tháo gỡ

Những chiến lược, chiến thuật và kỹ năng trong khóa học này sẽ giúp bạn vượt qua mọi cuộc đàm phán thương lượng một cách thành công.

NỘI DUNG KHÓA HỌC
MODULE 1: BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN VÀ CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN – THƯƠNG LƯỢNG
Bài 1Giới thiệu chung về khóa học
Bài 2Bản chất của đàm phán thương lượng
Bài 3Các hình thức đàm phán thương lượng
Bài 4BATNA
Bài 5ZOPA
Bài 6Case study bản chất của đàm phán và các hình thức đàm phán thương lượng
MODULE 2: QUY TRÌNH VÀ CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN -THƯƠNG LƯỢNG
Bài 1Quy trình đàm phán
Bài 2Các phong cách trong đàm phán
Bài 3Quyền lực trong đàm phán
Bài 4Case study Quy trình và các phong cách đàm phán, thương lượng
MODULE 3: CÁC CHIẾN THUẬT SẮC BÉN TRONG ĐÀM PHÁN – THƯƠNG LƯỢNG
Bài 1Tạo kết nối giai đoạn đầu đàm phán
Bài 2Đặt câu hỏi thông minh để hiểu đối tác
Bài 3Giá trị của sự im lặng trong đàm phán
Bài 4Đọc vị đối tác qua ngôn ngữ cơ thể
Bài 5Tìm ra nhiều giải pháp cùng có lợi
Bài 6Tạo niềm tin cho đối tác
Bài 7Các chiến thuật sắc bén trong đàm phán, thương lượng (Phần 1)
Bài 8Các chiến thuật sắc bén trong đàm phán, thương lượng (Phần 2)
Bài 9Các chiến thuật sắc bén trong đàm phán, thương lượng (Phần 3)
Bài 10Các chiến thuật sắc bén trong đàm phán, thương lượng (Phần 4)
Bài 11Case study 2
MODULE 4: NHỮNG YẾU TỐ RÀO CẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN – THƯƠNG LƯỢNG VÀ PHƯƠNG THỨC THÁO GỠ
Bài 1Gặp đối phương cố chấp
Bài 2Khi đối phương thiếu tin tưởng
Bài 3Khác biệt về văn hóa
Bài 4Gặp người không có quyền quyết định
Bài 5Case study Phương thức Tháo gỡ khó khăn trong đàm phán

Bối cảnh

Đặc tính của người Việt Nam:

  • Rất cần cù nhưng dễ thỏa mãn
  • Thông minh nhưng dùng thông minh để đối phó
  • Rất ham học nhưng không biết tập trung học cái nào là quan trọng với mình
  • Rất khéo léo nhưng không bền
  • Rất thích hội ngộ nhưng lại không hợp tác
  • Rất tiết kiệm nhưng lại hoang phí ( hoang phí cho thể diện)
  • Đoán kết trong khó khăn nhưng đố kị khi thuận lợi.

Muốn thuyết phục được người ta, bạn phải chân thành, bạn phải cho người đối diện biết bạn là ai

Đàm phán

 Để đàm phán tốt cần quan tâm đến tâm sinh lý của đối phương. Chúng ta thỏa mãn tốt về tâm lý thì sinh lý ắt sẽ tỷ lệ thuận với tâm lý và ngược lại.

Có 5 cách để thuyết phục người khác:

  • Sai bảo hoặc ám thị: Sử dụng sự nhẹ dạ của đối phương
  • Đưa người khác vào vùng lây la tâm lý
  • Đưa người khác vào vùng bắt chước
  • Đưa người khác vào trạng thái áp lực nhóm hoặc áp lực đám đông
  • Dùng đạo cụ thuyết phục: 

1. Khái niệm

Đàm phán là một phương tiện để đạt được cái mình muốn từ người khác.thông qua một sự cố gắng đưa ra những ý kiến để bảo vệ lý lẽ của mình và nhường nhịn đối tác.

2. Lí do đàm phán:

Đàm phán để phân bổ nguồn lực

Đàm phán do yêu cầu hợp tác

Buộc phải đàm phán để giải quyết mâu thuẫn trong việc phân bổ quyền lợi

3. Đặc điểm

Đặc điểm của đàm phán

  • Theo đuổi mục tiêu -> Điều chỉnh bản thân
  • Giải quyết xung đột
  • Thỏa mãn nhu cầu đối tác
  • Hiệu quả của thương lượng. 

Một cuộc thương lượng hiệu quả cần quan tâm đến các yếu tố sau 

  • Lợi ích được thỏa mãn cho 2 bên, chi phí đàm phán tối thiểu nhất và cuối cùng là mối quan hệ của hai bên sau đàm phán

4. Các kiểu đàm phán

  • Kiểu đàm phán mềm:

Đặc trưng của kiểu đàm phán này là đàm phán hữu nghị, hòa giải xung đột. Mục đích của kiểu đàm phán này là chịu mất lợi ích trong ngắn hạn nhưng để thiết lập một mối quan hệ chuẩn bị cho một chiến thắng dài hạn.

  • Kiểu đàm phán cứng:

 Người đàm phán theo kiểu này sẽ đưa ra một lập trường cứng. Sau khi đưa ra lập trường cứng trong cuộc đàm phán, động tác thứ hai đó là giữ lập trường của bản thân. Đặc điểm của kiểu đàm phán này thường rất cục súc giành với những đối phương thiếu sự hợp tác, thiếu lịch sự.

  • Kiểu đàm phán nguyên tắc:

Đặc trưng của kiểu đàm phán này là tách rời công việc và con người. Tuyệt đối không để hai yếu tố này cùng xuất hiện trong cuộc đàm phán. Người đàm phán theo kiểu này tốt nhất không nên dễ tự ái hoặc suy diễn vấn đề sang một hướng khác ngoài công việc hoặc con người. Giải quyết cho bằng xong mục đích của cuộc đàm phán.

5. Các sai lầm thường gặp trong đàm phán

  • Sai lầm:

Đàm phán với một thể trạng không tốt, một cái đầu không minh mẫn

Không nhận ra người quyết định trong cuộc đàm phán

Không chuẩn bị kỹ cho cuộc đàm phán

Không kiểm soát được các yếu tố chiến thuật

Tiếp tục đàm phán khi có tín hiệu bế tắc.

Những tối kỵ trong đàm phán:

  • Tuyệt đối không được ngắt lời
  • Tuyệt đối không đàm phán liên tục, triền miên
  • Phải xác định được mục tiêu rõ ràng và cùng hợp tác
  • Phải tóm tắt nội dung cuộc đàm phán thường xuyên

6. Chuẩn bị cho một cuộc đàm phàn

_ Để chuẩn bị ta cần hiểu bản thân của mình. Và hiểu bản thân chúng ta cần hiểu những yếu tố sau:

+ Năng lực, gồm:

  • Kiến thức (kiến thức quan trọng dành cho đàm phán là kiến thức ngoài chuyên môn như: Triết lý, kiến thức cuộc sống, kiến thức xã hội)
  • Kỹ năng  
  • Thái độ 

+ Sở Trường

+ Đam mê

_ Hiểu đối phương. Những yếu tố sau chúng ta cần xác định được từ đối phương trong cuộc đàm phán:

  • Thực lực (Thực lực về tài chính, thực lực về kiến thức)
  • Nhu cầu và ý định
  • Nhân sự đàm phán

_ Hiểu môi trường, gồm 2 yếu tố sau:

  • Vĩ mô
  • Vi mô

_ Chuẩn bị đội đàm phán. Đội đàm phán gồm có những người chuyên những chức năng sau:

  • Đàm phán (Những người chuyên chức năng này, thường là trưởng đoàn, có quyền quyết định nhất)
  • Phân tích
  • Quan sát

BÌNH LUẬN

Vui lòng nhập bình luận của bạn
Vui lòng nhập tên của bạn ở đây